C'est la question que tout repreneur pose en premier, et celle à laquelle on lui répond le plus mal : « ça dépend ». Ça dépend, oui, mais de choses précises, que vous pouvez calculer avant même de rencontrer un banquier. Voici d'où vient l'exigence d'apport, ce que les banques acceptent d'y compter, et les trois manières de la compléter quand votre épargne ne suffit pas.
Pourquoi les banques exigent un apport
Le chiffre : 20 à 30 % du besoin total
En pratique, les banques françaises attendent que 20 à 30 % du besoin total soient couverts par des fonds propres ou des quasi-fonds propres. Le besoin total, ce n'est pas le prix : c'est le prix plus les frais d'acquisition (honoraires, droits d'enregistrement, garanties) plus la trésorerie nécessaire pour tenir les premiers mois. Sur une reprise à 500 000 €, le besoin total approche souvent 550 000 €, et l'apport attendu se situe entre 110 000 et 165 000 €.
Il y a dix ans, 15 % suffisaient souvent. L'exigence a monté avec le coût du risque et les taux. Ce n'est pas une règle légale, c'est une pratique de comité, et elle varie d'un établissement à l'autre selon le secteur, la taille et la récurrence des revenus de la cible.
Ce que l'apport dit de vous
La banque ne demande pas un apport pour se rembourser avec. Elle le demande parce qu'il répond à deux questions qu'elle ne peut pas poser directement. Êtes-vous capable de mettre de l'argent de côté, donc de gérer ? Et si les choses tournent mal, avez-vous quelque chose à perdre avant elle ? Un repreneur qui apporte 25 % absorbera une mauvaise année sans que la banque ait à intervenir. Un repreneur qui apporte 5 % transmettra la première difficulté directement à son prêteur.
La comparaison qui fait mal
Aux États-Unis, le programme fédéral SBA 7(a), qui garantit la majorité des prêts d'acquisition de petites entreprises, exige un apport minimum de 10 % depuis le 1er juin 2025. Le prêt est garanti à 75 ou 85 % par l'État fédéral, jusqu'à 5 millions de dollars. En France, la garantie Bpifrance couvre jusqu'à 50 %, 70 % avec un fonds régional. Tout l'écart d'apport entre les deux pays se lit dans cet écart de garantie : moins la banque est couverte, plus elle vous demande de l'être.
Ce qui compte comme apport, et ce qui ne compte pas
Les fonds propres « durs »
Votre épargne, le produit d'une vente, l'argent que votre entourage met au capital de la holding (la love money en actions, pas en prêt), une donation. Tout ce qui entre définitivement dans la société et n'a pas à être remboursé. C'est ce que la banque regarde en premier, et c'est ce qui doit approcher les 20 %.
Les quasi-fonds propres
Ce sont des ressources qui ne sont pas du capital mais que la banque accepte de traiter comme tel, parce qu'elles passent après elle en cas de problème.
- Le prêt d'honneur : un prêt personnel à taux zéro, sans garantie, accordé au repreneur par un réseau comme Initiative France ou Réseau Entreprendre, de quelques milliers à quelques dizaines de milliers d'euros. Vous l'apportez ensuite dans la société. Les banques le comptent en fonds propres, et Initiative France mesure qu'un euro de prêt d'honneur entraîne environ 7,5 euros de crédit bancaire.
- Le crédit vendeur subordonné : la part du prix que le cédant accepte d'être payée plus tard, à condition qu'il soit remboursé après la banque. Elle compte dans les 30 %, rarement dans les 20 % durs.
- Le compte courant d'associé bloqué : de l'argent que vous ou un proche prêtez à la société, avec engagement écrit de ne pas le retirer pendant la durée du prêt bancaire.
Ce que la banque refuse de compter
Un prêt personnel souscrit pour « faire l'apport » : la banque le verra dans vos relevés et le déduira. Un apport promis mais pas encore disponible. Des actifs non liquides (votre résidence, un portefeuille bloqué). Et l'argent d'un associé qui n'a pas signé de pacte : la banque veut savoir qui décide et qui reste.
Comment compléter un apport insuffisant
Mesurer l'écart avant de chercher
Avant de courir les solutions, chiffrez le manque. Le simulateur Suis-je bankable ? vous donne en deux minutes le delta d'apport pour votre projet, c'est-à-dire ce qui sépare ce que vous avez de ce que les plafonds bancaires exigent. Un manque de 20 000 € et un manque de 120 000 € ne se comblent pas avec les mêmes leviers.
Les trois leviers, dans l'ordre d'efficacité
Le prêt d'honneur d'abord. C'est le levier au meilleur rendement et le moins sollicité. Comptez six à dix semaines de procédure et un passage devant un comité, ce qui demande d'avoir déjà un projet cadré. Commencez par là, en parallèle de la négociation avec le cédant.
Le crédit vendeur ensuite. Il se négocie dans la lettre d'intention, pas après. Un cédant qui accepte 15 % du prix sur trois ans réduit d'autant la dette et rassure la banque. Présentez-le comme une marque de confiance réciproque, pas comme un aveu de faiblesse : la plupart des transmissions de TPE et PME en comportent un.
La garantie Bpifrance enfin. Elle ne remplace pas l'apport mais elle en réduit l'exigence : une banque couverte à 50 % sur le prêt acceptera souvent 20 % de fonds propres là où elle en demandait 30 sans garantie. C'est la banque qui la sollicite, mais c'est vous qui devez la demander explicitement dans votre dossier.
Et si ça ne suffit toujours pas
Il reste deux mouvements. Revoir le prix, ou la structure du prix : un complément de prix conditionné aux résultats futurs (l'earn-out) transforme une partie du prix en engagement différé que la banque n'a pas à financer. Ou revoir la cible : une entreprise un cran plus petite, financée proprement, vaut mieux qu'une reprise plus ambitieuse refusée par quatre banques.
Ce qu'il ne faut pas faire : déposer un dossier dont vous savez qu'il manque 30 % d'apport en espérant que la banque « fera un geste ». Elle ne le fera pas, et le refus laissera une trace dans votre parcours. Notre article Peut-on reprendre une entreprise sans apport ? fait le tri entre ce qui est vraiment possible et ce qui relève de la légende.